I tuoi prodotti: risolvono un problema oppure rendono felice il cliente?

Dovrebbe ormai essere già cosa nota che, in generale, i clienti acquistano una soluzione. Pagano per avere un beneficio o un vantaggio ottenibile grazie all'uso di quel prodotto, non certo per il gusto di possedere fisicamente qualcosa.

Questo ci dovrebbe insegnare molte cose, in primis che le persone, attraverso l'acquisto di un prodotto, ricercano il risultato.

i tuoi prodotti risolvono un problema?

Un auto o un certo viaggio ci rende felici, perché abbiamo impressione di vivere una nuova vita. Ci sono quindi tutta una serie di prodotti e servizi che ci migliorano la vita. Il loro scopo è quello di farci percepire questo cambiamento.

Poi ci sono tutta una serie di prodotti e servizi che risolvono un problema concreto, un bisogno, una necessità, ma anche in questo caso possiamo parlare di un miglioramento della vita. Se ad esempio compro un notebook nuovo, sicuro che mi risolve un problema, ma ugualmente mi migliora la vita professionale perché posso lavorare meglio.

Sembrano descrizioni attribuibili a prodotti e settori completamente differenti tra loro, ma non è cosi. Benché un certo prodotto abbia specifiche caratteristiche tecniche che lo catalogano tra i prodotti che "risolvono problemi", ciò non toglie che lavorando sulla percezione, lo si possa render preferibile ad altri prodotti concorrenti.

E' l'enorme differenza che passa, ancora oggi, tra il voler vendere i proprio prodotti limitandosi a descriverne le caratteristiche tecniche ed il proporre sul mercato il proprio prodotto, raccontando invece i risultati che si possono raggiungere, descrivere come miglioriamo la vita dei nostri clienti grazie all'uso, agendo in definitiva sulla percezione che le persone si possono creare.

Mi capita di frequente di ricevere domande di aiuto del tipo: "Ho investito in un catalogo prodotti fatto molto bene, ho preparato un listino ed un sistema di scontistiche molto competitivo, il prodotto è realmente di ottima qualità, ho pianificato un discreto budget in campagne social, eppure non riesco a raggiungere il livello di vendite che mi aspettavo. Come mai?"

L'aver svolto queste attività indicate non è garanzia di vendite!

Le variabili in gioco sono molteplici e devono essere considerate tutte. La questione è che tali informazioni e criticità non emergono mai quando creo un catalogo o pianifico una campagna pubblicitaria digital. Possono uscire solo nel momento in cui svolgo una corretta analisi.