Per vendere i tuoi prodotti abusi degli sconti o costruisci valore?

Per definizione l'azienda è un complesso di beni, organizzati dall'imprenditore per svolgere l'attivitá d'impresa, ovvero svolgere un'attivitá economica con lo scopo - o meglio, uno degli scopi - di produrre reddito.

Vendi sconti o vendi valore?

Sebbene questo concetto sia chiaro a tutti gli imprenditori ed in tutte le dimensioni d'azienda, la differenza la fa IL MODO, in cui si persegue questo obiettivo.

La tua azienda "vende sconti" o "vende valore"? Abusi degli sconti o costruisci valore?

Semplificando, in molte situazioni manca un allineamento tra il ruolo/peso che il prodotto assume in azienda ed il modo che sceglie l'azienda per produrre reddito.

Molte PMI sono ancora troppo focalizzate solamente sul prodotto. Ogni scelta e relativi investimenti sono funzionali - quasi esclusivamente - a ricercare e produrre un prodotto di qualità sempre più elevata. É un errore ? Assolutamente no!

É giusto avere un approccio propositivo sul mercato e cercare di rinnovarsi con prodotti innovativi, ma l'attenzione non dovrebbe finire qua, servirebbe la stessa attenzione anche a favore della comunicazione, del marketing e delle vendite.

Purtroppo, in molte di queste situazioni, quasi sempre l'unica leva usata per vendere - direttamente o tramite una rete vendita - é lo sconto!

Agire solo sul "metodo sconto" é molto facile, veloce ed alla portata di tutti, ma non é lungimirante. Vendi oggi, ma domani? Adottare solo questo metodo, porta con sé rischi e limiti.

Per quali motivi é sbagliato costruire il proprio reddito usando solo sconto?

• Perché lo sconto non é differenziante. Non ci rende unici rispetto alla concorrenza. Lavorando in un mercato dove sono reperibili altri prodotti percepiti simili dai clienti, se uso lo sconto, non mi distinguo (tranne a livello tattico).
  

• Perché rischio di costruire nel mercato l'idea che il mio prodotto valga poco. Potrei svalutare il mio prodotto/servizio, rispetto a quello di altre aziende. Il tuo prodotto ha dei valori e rappresenta una soluzione per il mercato, perché allora "vendi sconti"?

• Perché creo un'erosione dei margini di profitto. Alla lunga regge e prevale l'azienda che ha un sistema costi molto contenuto. ESEMPIO: Se più aziende fanno leva quasi esclusivamente sullo sconto per vendere e azienda A oggi vende a 100, la settimana prossima azienda B vende a 90 e poi ancora azienda C, vende a 80 e cosi via, cosa succede ? Noi siamo in grado di vendere a 70/75? Possiamo permettercelo? Per quanto tempo?

Sembrano ragionamenti e deduzioni banali, scontate eppure ci sono ancora molte micro e piccole aziende che approcciano il mercato in questo modo. Il marketing, ma anche le vendite, sono una cornice e sono complementari al prodotto.

In quante situazioni l'unico canale di vendita é il venditore/agente che si basa unicamente su un catalogo tecnico ed un listino sul quale applicare sconti indistinti nei tempi e nei modi !?

Limita gli sconti. Usali in modo tattico, non strategico. Vendi il valore dei tuoi prodotti e così eviti l'erosione dei margini.

Il marketing strategico é l'unica soluzione per avviare la creazione di valore dei tuoi prodotti e brand, che ti distingua dalla concorrenza e ti consenta di applicare un prezzo più elevato.