Quale é il tuo modello di business per acquisire nuovi clienti?

Una delle aree aziendali più importante e quindi anche una di quelle più critiche, é quella che riguarda il processo per acquisire nuovi clienti nel B2B.

Gli aspetti critici e complessi di tale processo sono vari. Acquisire nuovi clienti con il modello di business adottato, é sempre una sfida ardua, perché le variabili che intervengono sono molteplici. Una però delle maggiori criticità riscontrabile é che il modello di business adottato, spesso prevede solo uno o al massimo due canali di acquisizione, limitando quindi moltissimo la portata di nuovi clienti (lead generation).

Uno studio di Google dice che le aziende B2B prima di scegliere il loro nuovo fornitore ed entrare direttamente in contatto con il commerciale, consultano fino a 12 fonti informative, che aiutano nella valutazione e scelta. Se si aggiungono più canali anche tradizionali, é facile comprendere come vi siano più opportunità.

Il suggerimento é avere attivi (dunque ben gestiti e con un loro piano), almeno 5 canali di acquisizione.

Affidarsi, ad esempio, esclusivamente alla sola forza vendita, evidenzia una serie di limiti:

• se i nuovi clienti arrivano solo dalla forza vendita, mi precludo altri canali/opportunità

• lascio nelle loro mani la presentazione della mia azienda e la mia capacità di crescere

• lascio nelle loro mani il modo di profilare e selezionare i potenziali clienti

Quali canali per acquisire nuovi clienti nel B2B?

Alcuni dei principali canali per acquisire nuovi clienti

Perciò, analizzare e comprendere quali sono oggi i canali attivi della tua azienda, attraverso i quali intercetti potenziali clienti, é il primo punto utile per costruire la tua strategia aziendale di acquisizione.

La strategia di acquisizione é un percorso che stabilisce non solo quali canali attivare ma, in funzione del profilo del target e degli obiettivi commerciali, definisce il tipo di approccio e l'organizzazione di ogni singolo canale.

Questo perché, puntare a clienti che acquistano per € 15.000 e clienti che acquistano per € 2.000 o € 50.000, richiede un approccio e tempistiche differenti.

Nella tua azienda quanti sono i canali attivi di acquisizione che ti portano nuovi clienti? Hai verificato che siano tutti performanti? Quali rendimenti hai riscontrato negli ultimi 12 mesi?