Vuoi che il tuo prodotto sia il preferito?Serve differenziarsi.

Per comprendere questo concetto importante, proviamo a semplificare il ragionamento. Se il mercato in cui opero é saturo (possiamo affermare che la quasi totalità dei mercati é in questa condizione), quindi con molta offerta e concorrenza aggressiva, come faccio ad essere scelto (ripetutamente) dai potenziali clienti? Serve differenziarsi dalla concorrenza!

Devo quindi cercare di apparire e di essere percepito diverso agli occhi del mercato. Cioè, non devo essere io azienda a considerarmi diverso e migliore rispetto ai competitors, ma deve essere il mercato che mi vede diverso.

Questo, purtroppo, é un pensiero che molte micro e PMI non fanno fino in fondo. Nel senso che non sanno cosa realmente voglia dire differenziarsi e come farlo.

Agire sulla leva del prezzo non vuol dire differenziarsi.

Vuoi crescere ? Differenziati.

Saltiamo per un attimo dalla parte del cliente potenziale che chiamiamo Luigi e sta cercando un prodotto/servizio che noi vendiamo. Luigi utilizzerà in primis i suoi contatti personali ed i suoi canali (digital ma non solo), per raccogliere informazioni e trovare chi lo possa aiutare con questo prodotto. Chi lo possa soddisfare meglio. In base alla sua priorità/rischio/urgenza volta all'acquisto del prodotto, farà un confronto delle caratteristiche offerte dai vari competitor, su quel prodotto.

Siccome ogni offerta/proposta sul mercato sarà costruita sulle caratteristiche di quel prodotto, agli occhi di Luigi tali offerte saranno percepite come simili. Questo perché il cliente, mediamente, non é in grado di attribuire il giusto valore a quel prodotto.

Su cosa si baserà per valutare e fare la sua scelta ? Semplificando, quasi certamente sul prezzo piú basso, confrontando mix di caratteristiche e di prezzo. Questo orientamento porterà ad una "battaglia dei prezzi" tra le varie aziende concorrenti, riducendo i loro margini di ricavo.

Cosa vuol dire differenziarsi ?

Innanzitutto il prodotto che vendi deve essere di buona qualità. Un tempo bastava questo aspetto per differenziarsi, oggi é la base. Senza un prodotto curato nei dettagli e quindi di buona qualità ed assistenza, prima o poi i nodi vengono al pettine.

Poi serve comunicare con regolarità, in ogni forma e canale di marketing, quelle che sono le proprie unicità. Quelle caratteristiche che ci rendono unici, agli occhi del mercato, rispetto alla concorrenza. Si tratta di offrire al mercato elementi di valutazione in più, che ci facciano scegliere.

Poiché l'azienda deve vendere, troppo spesso la comunicazione é di tipo promozionale e concentrata unicamente sul prodotto e sue caratteristiche. Questo é un limite !

Definire cosa ci differenzia, cosa ci rende unici rispetto agli altri, é ormai un dovere per ogni azienda. Una volta definito questo aspetto, ti suggerisco di attivare (oltre a quella promozionale) anche una comunicazione che faccia crescere il tuo brand con dei contenuti che raccontano e confermano la tua unicità (le tue esperienze, le recensioni e testimonianze, case history, ... ). Contenuti che costruiscono fiducia!

Dunque, come iniziare a differenziarsi ? Chiediti ... per quale motivo/i un potenziale cliente dovrebbe scegliere la mia azienda ed il miei prodotti rispetto agli altri? In cosa posso essere diverso e migliore rispetto a loro?